SEO оптимизацияSEO тактикаБизнесБлогКурсыРекомндуемСтатьи по маркетингуТехнологии

Как оптимизировать стоимость клиента?

как оптимизировать стоимость клиента

Внимательно ознакомьтесь с материалом...

Эта статья для тех, кто не знаком с "TarLiCom - marketing"? (TLC  для краткости) но и для маркетологов, которые уже давно дружат с Студией TarLiCom и знакомы с тонкостями интернет маркетинга.

Мы покажем вам базовую модель.

Учится никогда не поздно, но даже если вы уже знакомы с нашей базой просмотрите ещё раз. Тут действительно, есть чему поучиться.

В нашей команде работают профессионалы, но даже они видят, что "этот стакан скорее наполовину пуст чем полон". Таким большим потенциалом обладает эта модель.

И конечно мы не могли не предоставить её в ваше распоряжение.

Вот, что Мы хотим вам предложить ...

Система прежде всего.

Любой маркетинговый ход подразумевает систему, некую выстроенную матрицу. Например такие гиганты интернет коммерции как Алиэкспресс, Амазон, в области общепита это МакДональдс и многие другие добились успеха в развитии только потому, что использовали некую систему развития бизнеса.

Эта система работает для малого и крупного бизнеса одинаково. Она работает для кофе-шопа и агентством услуг, для всех, помогает заработать миллионы рублей. Она работает всегда, продаёте ли вы традиционные продукты, цифровые продукты или услуги.

Легендарный маркетолог Джей Абрахам сказал:

"Есть только три способа вырастить бизнес:

  1. Увеличение  числа клиентов
  2. Увеличение  средней стоимости сделки на одного клиента
  3. Увеличение  количества транзакций на одного клиента"

Мы называем это "Оптимизация стоимости клиента" , Джей Абрахам назвал: "Customer Value Optimization" или CVO.

Внимательно прочтите эту страницу. Прочитайте её несколько раз и зафиксировать в памяти.

Это материал, не дадут вам ни в одной бизнес школе.

Оптимизация по шагам

Следующая блок-схема описывает систему CVO.

Скачать СХЕМУ здесь!

Скачайте себе на компьютер и распечатайте нашу схему. Повесьте её на видное место. Помните вы к ней будете обращаться очень часто.

Когда вы освоите новую стратегию , например - Google Analytics, или SEO, Facebook и ВКонтакте рекламу, вам нужно постоянно напоминать себе о CVO процессе. В противном случае, вы тратите время и деньги.

Совет : Вы не получите прибыли если просто освоите данную стратегию. А вот внедрив её ваши доходы вырастут в прогрессии.

Вот блок - схема алгоритма Value оптимизации клиента системы ...

Что надо сделать...

  • 1. Определиться с товаром / нишей.
  • 2. Выбрать источник трафика.
  • 3. Создать Lead Magnet (Лид-Магнит), посадочная страница или модуль.
  • 4. Создать «Предолжение — Offer» (TRIPWIRE), обязательно с маленькой ценой, но большой ценностью.
  • 5. Основной продукт. «Предложение — Offer»
  • 6. Максимизатор прибыли. «Предложение — Offer»
  • 7. Создание обратного канала связи с «бывшими» клиентами, посетителями.

Используя эти шаги Вы сможете продавать любые товары и услуги в любых нишах.

Идём вместе, шаг за шагом...

Шаг 1. - Определяемся с товаром / нишей.

Бизнес довольно прост.
Нам платят деньги. Но мало кто задумывается за что. Многие говорят, что за наш товар. Так ли это? Мы утверждаем, что -НЕТ!
Но тогда, за что??? Спросите Вы. И мы скажем вам, что люди платят за эмоции. Да, да! За эмоции!
Состояние покупателя "до" покупки было скажем прямо не очень. Он искал, выбирал, сомневался и т.д. Совершив покупку он удовлетворил свои желания и соответственно его настроение улучшилось, все его эмоции на позитиве.

То что раньше его мучало, стало несущественным, незначимым, смешным.

Никому не нужны товары или услуги...

Люди не покупают товары, они покупают результат. И главная задача маркетолога плавно перевести человека из состояния "до" в состояние "после", конечно через покупку.
Множество бизнесов именно на этом этапе терпят крах. Потому что:

  • 1. Они не говорят, что получит человек после покупки. Как изменится его настроение. Это плохой оффер.
  • 2. Они не могут сформулировать , что было «до» и что будет «после». Такие маркетологи никуда не годятся..

Само собой разумеется - получение ясно желаемого результата ваше предложение обеспечивает имеет основополагающее значение для успеха Вашего бизнеса.

Вот как получить эту ясность ...

Таблица вопросов "до" и "после"...

Перед тем как создавать новое предложение заполните таблицу и ответьте на несколько вопросов.

  1. Определите и запишите в таблицу - что испытывал покупатель до и после совершения покупки.
  2. Какие надежды и перспективы до и после покупки. Какие ожидания.
  3. Как проходил день покупателя до и после покупки. Какое у него эмоциональное состояние до и после покупки.
  4. Что получит покупатель до, и что получит после совершения сделки.


    Например, мы расскажем на одном из наших бизнесов. Производство и продаже мебели.

Товар детская кроватка. Что видит покупатель? Кроватка, да, но таких множество сотни, почему он должен её купить?
Вот тут должен быть хороший offer, ПРЕДЛОЖЕНИЕ.

Мы знаем, как родители, что ребёнок спит по 16 часов с перерывами на кормление. И знаем как тяжело родителю постоянно доставать и укладывать своё чадо. Все кроватки неудобные, очень тяжелы в использовании.
Бывает они не устойчивые, цельные (то-есть нет передней опускающийся секции), без колес, тяжелы в перемещении и транспортировке. Экстренно достать малыша не получается, многие просто небезопасны.

И конечно покупатель оценивает это всё, и понимает, что нет, это очень плохо...

Его ассоциации и чувства, эмоции находятся в негативном поле. И вот что мы имеем:

  1. Неудобная, неустойчивая, очень непригодна в использовании. (мысли "до")
  2. Чувство большого беспокойства за ребёнка. Не уверенны, расстроены. Неопределённость.
  3. Пол дня ходим с одной мыслью, какую кроватку купить. Негатив.
  4. Состояние что ты плохой, недооценённый родитель.

Но так мы делать не рекомендуем. Это для дилетантов. В нашей команде TarLiCom есть мощные специалисты маркетологи, обучавшиеся у лучших маркетологов мира. Они всегда знают правильное решение вопроса.

Всё дело в правильной формулировке вашего ПРЕДЛОЖЕНИЯ (Offer).

Ещё раз напоминаем: Человек покупает не повар, он покупает эмоции, то что он получит после совершения сделки.

Вернёмся к нашей таблице...

И так, как же должно быть сформулировано ваше ПРЕДЛОЖЕНИЕ:

  • 1. Сон вашего ребёнка будет спокойным и нежным.
  • 2. Скажите «до свидания» вашим нервам и стрессу, вы будете наслаждаться смотря как сладко спит ваш ребёнок в нашей кроватке.
  • 2. Сон вашего малыша всегда будет хорошим и безопасным.
  • 2. У родителя появится много времени, для того, что бы уделить время себе или любимому человеку. Ведь вы уверенны, что сон вашему малышу, в нашей кроватке, ничего не нарушит.

Вот что мы получаем...

Мы видим как изменился эмоциональный настрой нашего покупателя.

Видим как человек меняется при оценке нашего продукта. Это является мощнейшим стимулом купить именно у нас. Всегда используйте эту стратегию, она поможет вам увеличить, удвоить а то и утроить ваши продажи.

Просто - создаём некое расстояние между "до" и желанной "После того, как" или:

  • Создание лучшего продукта или услуги (лучшее предложение).
  • Формулирование движение от "До" до "После того, как" по-разному, или более четко (улучшение маркетинга).

Когда вы создаёте или делаете ваше ПРЕДЛОЖЕНИЕ (Offer) оно должно быть максимально простым. Как говорят - "В лоб".

Если вы не в состоянии четко сформулировать, то вы не можете видеть ваши перспективы от "До" состояния к желаемому "после" состояния - вы можете иметь проблемы с продуктом.

Там не может быть ничего более важного, чем ваш продукт, просто потому, что любая другая часть процесса зависит от наличия группы желающих и способных покупателей.

На следующем шаге мы развеим миф о генерации трафика ...

Шаг 2: Выбор трафика. Трафик не является проблемой.

ВКонтакте, Яндекс, Google, Facebook, Twitter и Instagram, выстраиваются в очередь, чтобы продать вам целевой трафик. Ваше агентство оптимизации Search Engine хочет отправить вам больше трафика. Ваш Pay-Per-Click агентство ничего не люблю больше, чем отправить вам больше кликов.

Вы просто должны понять:

  1. Как измерить, сколько стоит трафик.
  2. Как извлечь максимальную немедленную отдачу от этого трафика.

Тактика ничего не стоит, если вы не понимаете, процесс CVO.

Вот почему вы расстроены. У вас нет контекста. У вас нет системы.

Мы можем научить вас, чтобы стимулировать движение через тактику, как блоги, Facebook Ads, или маркетинг по электронной почте, но сначала нужно понять систему.

Цель, независимо от того , какой источник трафика вы выбираете , является перспективной в CVO воронкой .

Стать мастером одного, постоянного источника трафика . Сосредоточьтесь на этом источнике трафика и, как только освоили, добавьте второй и третий источник трафика.

Эти источники трафика включают в себя ...

  • Рекламная рассылка
  • Социальная реклама (реклама ВКонтакте / Facebook / Twitter / YouTube, и т.д.)
  • Баннерная реклама
  • Ведение блога
  • Органические Социальные медиа
  • SEO

Ваша стратегия движения (это цель приобретения новых и новых клиентов) начинается и заканчивается посещением вашей АВТОВОРОНКИ ( CVO).

Она начинается с ведущего магнита ...

Шаг 3 - Предложение. Ведущий Лид- магнит

Следующие два раздела (Предложение Lead магнит и следующий за ним предложение Tripwire) покжут вам , как вырастить свой бизнес через первый из метод Джея Абрахама,  увеличить количество клиентов.

Ваш Лид- Магнит (посадочная страница или модуль) должна давать конкретную частицу стоимости на перспективу в обмен на их контактную информацию .

Не ошибитесь, это действие является транзакцией / сделкой. И это часто первая операция , которую вы будете иметь с перспективой.

Вам нужно будет предоставить огромное значение к вашему Лид-Магниту.

Как мы уже сказали это страница или модуль, которая оптимизирована для преобразования даже холодного трафика в потенциальных клиентов.

Вот пример простейшего, но не менее эффективного Лид-Магнита.

Ведущий магнит существует для увеличения потенциальных клиентов. Поскольку ваш Лид-Магнит является самой верхней части CVO и является входом в вашу автоворонку , увеличивая шансы здесь будет выдавать дивиденды по всей остальной части системы.

Если вы используете несколько таких Лид-Магнитов, то они должны иметь общую черту.

 Ключ к получению больше потенциальных клиентов

Что вы можете предложить в обмен на контактную информацию потенциального клиента?

Хорошая новость заключается в том, что вам НЕ нужно создать что-то длинное и сложное. На самом деле, мы обнаружили, что чем меньше в модуле отвлекающей информации - тем лучше он будет конвертировать.

Самое важное - ваш магнит должен решать часть проблемы здесь и сейчас.

Такие блоки как - "дайте нам ваш e'mail  и получите 30 pdf фалы в течении месяца, каждый день. Очень негативно отражаются на конверсии.

Это пример правильного Лид-Магнита. Он решает конкретную проблему для конкретных пользователей.

Шаг 4 - Предложение Tripwire

Если вы понимаете стратегию, и выполняете всё на этом этапе, вы будете впереди большинства ваших конкурентов.

Помните, что наша первая цель состоит в том, чтобы увеличить количество клиентов . До сих пор мы их только генерировали через Лид- Магнит. При всём этом мы не создали новых клиентов, покупателей. Другими словами - мы наладили связь, но прибыли у нас пока нет. Для этого переходим к дальнейшему действию.

Предложение Tripwire сделано для тех, кто уже проявил интерес к нашему товару через Лид-Магнит.

Tripwire является непреодолимым, супер предложением низким по цене ( как правило  чуть выше себестоимости , что существует по одной причине и одной -единственной причине ... конвертировать из посетителя в покупателя .

Цель Tripwire заключается в корне изменить отношения с перспективой на клиента . Превращение перспективы к клиенту, даже за $ 1.

Ключевым должено быть Tripwire предложение, которому покупатель не в силах сопротивляться.

Самый распространенный способ сделать неотразимой Tripwire, продавая товар по себестоимости, а в некоторых случаях ещё дешевле.

Это логично -  вы не пытаетесь зарабатывать на жизнь от продажи Tripwire предложения. Вы пытаетесь получить покупателей , потому что нет ничего более ценного , чем список покупателей.

Когда вы понимаете , остальную часть процесса оптимизации клиента, вы поймете , как Tripwire Предложение является самым мощным дополнением,какое вы можете сделать для вашего бизнеса - даже если вы не получите никакой прямой прибыли от него .

 Стратегия позади Tripwire проста:

Преобразовать максимальное количество Лид-Магнитов ведет к платежеспособным клиентом , даже за счет своей прибыли, мы понимаем активированный клиент принесёт нам прибыль в следующих 3 этапах:

  • Основное предложение (Основной продукт)
  • Прибыль Maximizer (Максимизатор прибыли)
  • Обратный путь - возвращение клиентов.

Хорошо, теперь, когда вы понимаете, как увеличить число клиентов, давайте говорить об увеличении средней стоимости сделки на одного клиента.

( Примечание : Хотите Узнайте 6 способов , чтобы удвоить прибыль с вашего бизнеса?, Вы можете сделать это на нашем курсе "Как Удвоить Ваши Продажи!" 4-недельный курс .)

Шаг 5 - Предложение основной продукт

У вас уже есть ваше главное предложение. Основной offer. Это ваш основной продукт или продукты.

99 % предприятий торгуют только опираясь на свой основной продукт. И конечно же теряют около 85% потенциальных клиентов. Они думают, что холодные клиенты, которые только увидели их товар побегут покупать. Ха-Ха, как бы не так. Вы увидите как ваши продажи продажи вырастут многократно с добавлением Лид-Магнита и Tripwire Предложение .

В конце концов, вы уже имели две успешные сделки с этим покупателем.

Вот почему очень важно, чтобы поставить более с Лид-Магнитом и Tripwire.

В некоторых случаях продажи от Основного Предложения сделает вас прибыльным. Но это не обязательно. Если вы будете следовать через на CVO стратегию, вы можете взять все, что вы сделать из Основного Предложения и реинвестировать его для приобретения большего количества клиентов .

Опять же, это то, как вы становитесь неудержим, ваш бизнес растёт на глазах . Вы создали систему, в которой вы можете потратить больше, чтобы получить клиента, чем ваши конкуренты.

Ваши конкуренты делают центром предложение и пытается заработать. 

Помните, как говорит Джефф Безос, запас вашего конкурента является возможностью. Это ваша возможность, например, тратить больше средств на приобретение трафика, оптимизации скорости преобразования или увеличения стоимости ваших предложений.

Это может оглушить вас, чтобы узнать, что многие из наиболее успешных компаний в мире не делают никакой прибыли, пока они не достигнут следующие два этапа, Максимизатор прибыли, и путь возврата клиента.

Вот где все становится очень интересно ...

Шаг 6 - Предложение Максимизатор прибыли.

Второй из методов роста вашего бизнеса является увеличение средней стоимости сделки на одного клиента . Максимизатор прибыли делает именно это.

Большинство предприятий не имеют Tripwire предложения и они не умеют максимизировать прибыль. Они живут и умирают продавая холодные перспективы на своём Основном предложении.

Не для кого не секрет что такой гигант как МакДональдс не зарабатывает на гамбургерах. Он зарабатывает на дополнительных предложениях колы, содовой, картошки фри и т.д.

Эти предложения называют наши маркетологи UPSELL, по русски говоря поверх основной продажи.

Примером может служить наш интернет магазин косметики где покупаю помаду, мы предлагаем купить блеск для губ, тени, маски, крема для лица.

Любое предложение, сделанное после первоначальной продажи является Максимизатором прибыли. Поскольку единственный самый большой расход большинство компаний будут брать на себя это стоимость приобретения клиента (который выполняет ваше Tripwire предложение), а все остальное увеличивает немедленную и пожизненную ценность клиента.

Что вы могли бы предложить в качестве дорогого товара или перекрёсной-продажи? Что вы могли бы связать с вашей Основным продуктом - Предложение? Вы можете включить подписку или членство на сайте в вашей бизнес-модели?

Найдите Максимизатор прибыли и вы вырастите свой бизнес до гигантских размеров.

Шаг 7 - Создание обратного канала.

Последний способ вырастить бизнес, чтобы увеличить количество операций на одного клиента .

Введите путь возврата клиента.

Цель - путь возврата иметь частые, стратегические связи с вашими покупателями и перспективы , которые заставляют их покупать снова и снова .

Потому что вы получили свою контактную информацию через Лид-Магнит, у вас есть возможность продолжать маркетинг. Продолжить общение.

Вы можете предложить новые Лид-Магниты, Основные предложения и максимизировать прибыль, потому что у вас есть разрешение на рынок для них или вернуть их к Tripwire, Основному Предложению, и к Максимизатору прибыли, что они не купили в первый раз.

... Но ни один из вариантов вернуть клиента не является более мощным , чем автоматизированная почтовая рассылка.

Одной из наиболее эффектных действия вы можете предпринять прямо сейчас, чтобы создать то , что я называю Машину .

Машина является конечной Email маркетинг Gameplan и это ... К сожалению ... слишком активное и большое участие, чтобы описать здесь. (Ничего себе ... Я просто заметил, что эта статья более 4000 слов.)

Если вы хотите узнать больше о том, как мы по электронной почте маркетинга (и получить более глубокое учение о процессе оптимизации Value клиента мы рассмотрели здесь сегодня) ...
пишите нам на электронную почту, задавайте вопросы...

Share

25 thoughts on “

  1. Спасибо за статью. Очень познавательно. Приму участие в «мега — прорыве». Анечке отдельное спасибо.

    1. Пожалуйста, приходите мы вас ждём. Поможем создать высокорентабельный бизнес.

  2. Здравствуйте! Я в команде «Как увеличить продажи!»
    Скажите пожалуйста картинка в начале статьи и СVO это одно и тоже? Скачал по ссылке в статье. Очень понравился и удивил «нулевой» урок) супер.

    1. Рады вас приветствовать! Картинка в статье это не CVO. Скоро новые уроки.)

  3. Привет! Я тоже присоединилась к курсу. Надеюсь он мне поможет. Тем более за такую цену. Честно скажу были сомнения, на форуме нашла бывших курсантов рассказали очень много положительного. Анна вообще умница. Похожие курсы видела, но там ценник от 45 тыс руб. Присоединилась в Фейсбук. Жду первый урок)

    1. Привет! Поможет конечно. Про цену скажу так, его стоимость около 12 000руб, но ны сделали огромную скидку, Сейчас она составляет 3 700руб, но будем повышать.

  4. Приветствую всех) Привет сотрудникам Тарликома) Геннадий привет)
    Наконец то попала к вам на курс «Как увеличить продажи!» знаю что понравится. Я уже проходила здесь обучение по курсу «Мастер» создание LP, сайтов. Всем рекомендую!!!

  5. Полностью согласен с автором, система необходима. Конечно, кто не хочет много клиентов, много продаж. Надеюсь на вас.

    1. На самом деле в бизнесе не всегда клиенты прямопропорциональны продажам. Тот кто вам так скажет не понимает ни в бизнесе, ни в маркетинге. В курсе «Как удвоить продажи!» мы не обучаем как побольше набрать клиентов, мы учим как сделать продажи повторяющимися.

  6. Я тоже купил курс «Как удвоить продажи!». Пока получил только письмо уведомление.

    1. Рады видеть вас в наших рядах.Письма с уроками приходят раз в 4-5 дней, все зависит от выполнения вами заданий.

  7. Статья нравится. Очень объёмная, Надеюсь с вашей помощью увеличить продажи. Может у меня проблемы на лендинге( буду изучать. Присоединилась в twitter ВК.

    1. Я ВАМ ГАРАНТИРУЮ! Выполняйте все задания. Онм проверяются. Если есть проблемы с освоением мы поможем.

  8. Система нравится.
    не думал, что важно только увеличение числа клиентов, а про увеличение транзакций с одного клиента не понимал. Ну купил человек и купил, хорошо. Как ему продать еще раз?

    1. Это очень важно. Те кто не понимают этого рано или поздно упрутся в верхнюю планку своей прибыли. Надо уметь не только продать, но и стать клиенту другом), тогда у вас будут и вторые, третьи продажи.

  9. Такая большая статья( нельзя ли было разделить на секции, в каждый урок по секции и комменты? Думаю присоединиться к курсу.

    1. Присоединяйтесь! Не пожалеете. Статья является выжимкой самого важного при работе клиентами/покупателями. Поэтому все пункты мы собрали в одной статье. Это просто удобно, все в одном месте.

  10. Всем привет! У меня вопрос, что делать? могу ли я продолжить обучение? курс уже купила. Дело в том , что у меня только G+ ( Я живу на Украине г Днепр. У нас нет Вконтакте(

    1. Вита привет! Дело в том, что курс наш универсален. Он хорошо работает как на Российском рынке, так на рынке еэс и Америки. Тестировали его именно в Америке. По соцсетям, не важно какие у вас есть. Пользуйтесь теми которые доступны. Главное это стратегия.

  11. Внедряем систему) Их столько много, каждый мнит себя маркетологом и именно его система самая — самая. Как разобраться?

    1. Действительно, последнее время в интернете очень много разных предложений. Сейчас не буду говорить о «левых» схемах, сбора средств, именно так, я не могу назвать некоторые курсы и пособия. Но каждый человек сам должен определиться с тем что он ищет и что он хочет получить в итоге. Много честных авторов курсов, которые месяцами готовят тот или иной материал. Он отвечает репутацией.

  12. Очень интересно, очень большой смысл в статье «до и после» выписала для себя, как глаза открыла), сразу понятно как правильно позиционировать свой товар. Геннадий Анатольевич, спасибо!

    1. Разрешите мне ответить за Геннадия Анатольевича. Раздел «до и после» содержит в себе огромный смысл. Надо понять где, на каком этапе, находится ваш товар/услуга. Понять и разобраться в этом можно только если правильно позиционировать товар.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *